Satmayacağım İşte !

Satmayacağım İşte !

“Alışveriş bir keyiftir! Mutluluktur! Müşterilerimizin gönlünü kazanacak hizmetler sunalım!”

 

Böylesine güzel yaklaşımlarla karşılaşınca gerçekten çok mutlu oluyorum.

 

Bu şekilde düşünen patronlardan, yöneticilerden, çalışanlarından bir ricam olacak. Kendileri gibi hizmet vermeyen çalışanlara lütfen dikkat etsinler. Çünkü hala ve ısrarla satmamak için elinden geleni yapan satışçılarımızın sayısı tahminimizden oldukça fazla.

 

Satmamak için gereken şartlar nelerdir? O kadar çok durum vardır ki tek tek değinecek olursak konumuz çok dağılır, bu sebeple ilgimi çeken temel problemlerden biri üzerine dikkatinizi çekmek istiyorum. O da, ne satıyorsanız satın ya da ne hizmet veriyorsanız verin ürünlerinizi tanımadan, müşteriye nasıl hizmet verebilirsiniz? (Kendime kolaylık olsun diye her türlü ürün ve hizmete sadece “ürün” diyeceğim)

 

Çok önemli bir problem “ürününü tanımamak.”

 

Çok basit bir mantık kuracağım:

 

Bir çalışanın yaşamını idame ettirmesi için bir ürünü satması gerekir. Böylece firması para kazanır ve çalışana maaş, prim vb. şekillerde karşılığını verir. Eğer o çalışan ürününü satamazda firma para kazanamaz ya da zarar ederse, çalışan geçim sıkıntısı yaşayabilir. O halde, madem çalışanın hedeflerine ulaşması bu kadar önemli, verdiği hizmeti, sattığı ürünü her ne ise, ona çok iyi bakmalı ve her zerresine kadar öğrenmeli diye düşünülebilir.

 

Araştırmalarda, ilginç detaylar gözümüze çarpıyor. Mesela; hizmet alan müşterilerin büyük bir çoğunluğunun, hizmet veren kadrolara nazaran ürünleri daha fazla tanıdığı görülüyor. Bu çoğunluğun %80 ler oranında olduğunu göz önünde bulundurursak, bu hem mantıklı hem de biraz irkilmemizi gerektiren bir rakam.

 

Ürün bilgisine hâkimiyet önemlidir! Çünkü ürün bilgisi arttıkça satış ve hizmet coşkusu yükselmekte.

 

Azim, motivasyon, arzu gibi saha kadrolarının en önemli değerleri, aslında ürünlerini tanıdıkça artacaktır. Ne kadar çok detaya hâkim olursak, o kadar çok coşku yükselecektir. Satış işinde coşkunun olmaması ise tam anlamıyla başarısızlık olarak geri dönecektir.

 

Ürün bilgisine hâkimiyet önemlidir! Çünkü saha kadrolarının özgüvenleri yükselmekte.

 

Birçok saha kadrosunun, özellikle çok soru soran müşterilerden çaktırmadan “kaçtığını” hepimiz biliriz. Bunun en temel sebebi korkmalarıdır. Korkunun ise ecele faydası yoktur. Kaçarak satış yapılmaz ve de eninde sonunda bu kişilerin başarısız satışçılar olduğu gün yüzüne çıkacaktır. O halde ürün bilgisine tam manasıyla hâkimiyet, müşteri karşısında özgüvenimizi son derece olumlu etkilemekte.

 

Ürün bilgisine hâkimiyet önemlidir! Çünkü artık müşteriler karşılarında gerçekten “danışabilecekleri” kadrolar görmek istemekte.

 

Günümüz hizmet anlayışında; satış kadrolarının profillerinindeğiştiğini her fırsatta dile getiriyoruz. Müşteriler almak istediği ürünler hakkında hele hele yüksek değerli ya da yüksek teknik özellikli bir ürünse elbetteki daha fazla araştırıp danışıyorlar. Bu durumda müşterinin satış kadrolarına “uzman” “danışman” deyip demeyecekleri ürün bilgileri ile doğru orantılıdır.

 

Ürün bilgisine hâkimiyet önemlidir! Çünkü müşteriler daha farklı firmaların benzer modelleri ile sizi kıyaslamakta.

 

Malum; günümüzde her ürünü dilediğimiz yerden tedarik edebiliyoruz. Bu durum bol bol fiyat, kalite itirazları ile karşılaşmanızı beraberinde getiriyor. Nasıl başa çıkılabilir? Ürünleri verilen hizmetleri hatta diğer firmaların ürünlerini tanımanızdan başka yol var mı? Fiyatınızı, hizmetinizi, ürününüzü en doğru biçimde savunabilmeniz ve müşterinin başka modellerle karışan zihnini, sizin tarafınıza çekmeniz için ürünlerinizi çok iyi bileceksiniz. Ancak o zaman fiyatınız daha yüksek bile olsa size yönelen soruları rahatlıkla yanıtlayabilir, müşterinizin güvenini kazanabilirsiniz.

 

Fazla söze ne hacet…

 

“İyi, güzel diyorsunuz da Ahmet Bey, ancak bize firmamızda ürün bilgisi eğitimlerini bırakın, doğru düzgün eğitim bile verilmiyor. İşe başlar başlamaz kendimizi müşteri karşısında buluyoruz. Nasıl kendimizi geliştireceğiz?”

 

Bu biçimde satış yapmak zorunda kalanlara Allah kolaylık versin! Çünkü bu durumda yapabileceğiniz çok fazla birşey yok. Yönetsel çaba ve takip bu işin temelidir. Lakin eğer bu işten geçinmeye çalıyorsanız, eğitiminizi de gerekiyorsa kendi kendinize edineceksiniz demektir. Eğitim verilse bile kişi eğer isteksizse sonuç değişmiyor. Eğitim verilmese bile kişi eğer istekliyse, bir şekilde, zor da olsa öğreniyor.

 

Saha kadroları önerilerimi önemseyin, demedi demeyin!

 

Kendinizi nasıl daha fazla geliştirebilirsiniz?

 

Öneri 1:
Talepkâr olun. Genel merkezlerinizdeki yetkililerinizin başının etini yeyin! Eğitim isteyin, isteyin, isteyin, isteyin, isteyin. Zorlayın… Genel merkezlerinizi zorlarken boş durmayın. İşinizle, sektörünüzle ilgili dergiler, yazılar, makaleler okuyun.

 

Öneri 2:
Yabancı dilinizi geliştirin ve internet üzerinden dünyadaki bütün bilgilere ulaşın. İnceleyin, araştırın, gördüklerinizi yöneticilerinizle tartışın.

 

Öneri 3:
Paranızı biriktirin, eğitim kurumlarının programlarına kayıt olun. Pazarlık bile yapın. Sizde bu isteği görünce emin olun danışmanlık kurumları da size yardım eli uzatacaktır.

 

Öneri 4:
Tecrübeli yöneticilerinizi sıkıştırın. Tatlı bela olun. Sorun, yorumlarını alın.

 

Öneri 5:
Müşterilerinizle güzel diyaloglar kurun onlardan kullanıcı olarak, bilgileri, tecrübeleri alın. Hem onlar ilgiden, alakadan memnun kalsınlar hemde siz kendinizi ürünleriniz hakkında geliştirmiş olun.

 

Öneri 6:
Maddi açıdan karşılanabilir bir ürün satıyorsanız, bizzat kendi ürününüzü alın kullanın. Bizzat müşteri olun ve ürünü daha da yakından tanımaya çalışın.

 

Ürün Bilgisini En Doğru Biçimde Kullanmak İçin:

Ürün bilgisini bir cephane olarak düşünecek olursak, cephanemizi en doğru zamanda, en doğru biçimde, en doğru miktarda kullanmamız çok önem arzediyor demektir.

 

Ne demek istiyorum?

 

Ürün bilgisini etkili kullanmak, esasen özel bir “bilgi yönetimi becerisi” gerektirir.

 

Üzgünüm, saha kadrolarına yeni bir misyon daha yüklemiş oldum. “Müşterilerin mutlu olacağı biçimde bir bilgi yönetimi uygulaması yapmalısınız”

 

En açık biçimde ifade edecek olursak

 

Bunları Yapın:

 

Müşterilerinizin, neden bu ürünü almak istediklerini düşünün, öğrenin.
Müşterinin üründen elde etmek istediği somut faydaları basit, net ve açık ifadelerle paylaşın.

 

Müşterilerin sonuçta bu ürünün kendisine getireceği bir faydayı kazanmak istediğini unutmayın ve bu bakış açısı alışkanlığını kazanın.

Bunlardan Kaçın:

 

Ürünü çok iyi bilseniz bile müşterileri teknik özellik yağmuruna tutmayın.
Bilgi bombardımanı ya da bilgi gösterisi yapmayın

 

Şov yapmaya kalkarsanız ya da çenenize hâkim olamazsanız, hem müşterinin zihnini karıştırırsınız hemde pek sevimli görünmeyebilirsiniz.

Ahmet EKİZ
Ahmet EKİZ Eğitmen, Yönetici

Bir cevap yazın

E-posta hesabınız yayımlanmayacak. Gerekli alanlar * ile işaretlenmişlerdir

SON MAKALELER