Satış Hedeflerinizi Büyük Koyun

Satış Hedeflerinizi Büyük Koyun

Bursa, Yalova vb. civarına yolculuk yapanların aşina olduğu bir gıda Restoran zincirlerine eğitim vermek için buradayım. Eminim en az birkaç defa burada köfte yemişsinizdir. Zaten adını da bu üründen alıyor. On şubesi ve yaklaşık 2.000 kişinin çalıştığı büyük bir kuruluş, genç bir müteşebbisin belki de hayal edemeyecek kadar büyük bir düşü gerçekleşmiş, eminim rakipleri hala tek bir dükkânda gururla duvarlarına “başka şubemiz yoktur” diye yazmaktadır…

 

Bu sefer yazımız büyük düşünmek ve hedefleri büyük koymak adına. Çalıştığınız sektörünüz ne olursa olsun aldığınız her “yetişmiş eleman” yıl içinde size750 bin ile 1 milyon TL civarında ciro yaptırtır. “Alıp kendim yetiştireceğim” derseniz 250 bin ile 500 bin ciroyu ilk altı aydan sonra elde edersiniz. (rakamlar yıllık cirosu 10-15 milyon TL üstü olan firmalar için geçerlidir)

 

Bu kazançlar için yeni satışçı almaya değer mi değmez mi?

 

Yeni yıl ile birlikte firmalarda bir telaş başlar, satışçılarda da aynı telaş görünür. Bu telaşın adı hedefler ve pirimlerdir. Firmaların yöneticileri, satışçılarını üzmeden, yormadan geçen yılın kazancına bir yüzde onu koyarken bile çok düşünürken, satışçılar da “geçen yılı yapsam bana yeter” anlayışı ile kazasız belasız bu süreci atlatmak ister.

 

Hedefleri artırmak konusunda satışçıların ağızına bakan patron ise, ne yapalım, sektör böyle, işler zaten kesat gibi sözler ile hedeflerin düşüklüğüne bahane üretir. Birçoğu; “devlet %3 büyürken biz ne kadar büyüye biliriz ki?” derler. Günü kurtaran, brütte yüzde on, neti yüzde üçü geçmeyen kazançlar ile “iyiye gitmeyen” işletmeler haline geliriz. Kazanamadıkları için, yatırım yapamazlar, yatırım yapamadıkları için de kazanamazlar. Bu kısır döngü ile daha yılın başında motivasyonu düşen, ana sektörden uzaklaşıp, etrafında para kazananlara imrenen başka işlerin hayalini kuran patronlar oluşur. Neden? Satışçıların kendilerini zorlamak istememeleri, konfor alanlarından çıkma isteksizlikleri…

 

Bu konuda bazı öneriler:

 

1. Satış hedeflerinizi koyarken sadece var olan satışçıların istekleri değil, hayali, belki sonradan ekibe katılacak satışçı ve bölgelerin de paylarını düşünerek, şirket hedefi olarak koyun.

 

2. Yukarıdaki hesaba göre yeni eleman sayınızı da belirlemekte fayda var.

 

3. Bu hedefin miktarı sizin ölçek ekonomisi ile en üst düzeyde kârlılığı yakalayabileceğiniz miktara yakın olmalı,

 

4. Eğer bu miktar yakalanırsa bunu sağlamak için harcamanız gereken miktarı da unutmayın. Bu işin bir pazarlama bedeli vardır. Bunu ödemeye hazır olmalısınız.

 

5. Satış ekibine de kesenin ağızını açmayı unutmayın, hayal edemeyecekleri teklifler (pirimler, hediyeler, geziler, yaz tatilleri vb.) onların imkânsızı yapmak için düşünmelerini sağlayacaktır.

 

6. Ayrıca sabit maaşlarda da biraz bonkörlük gerekecektir. Unutmayın ki, “vermeden almak sadece Allaha mahsustur!”

 

7. Tabii bu kadar kolay değil, nihai kullanıcılar, aracılar, satışçılar gibi onları da teşvik etmelisiniz.

 

8. Kolay değil, imkânsızı istiyorsunuz belki de,
Sonuç ne mi olacak, inanın henüz bilmiyorum. Fakat bu yıl danışmanlığını yaptığım firmayı bu konuda ikna ederek hedeflerini üç kata çıkarttım. Patronu ikna etmek için 4 saat harcadım. Satışçılar bana düşman oldu, fakat içlerinde bir ses oluştu; “ya tutturursak!” bu ses bile onların günlük ziyaretlerine, koşturmalarına hatta siparişlerini takip etmelerini sağladı, İşletmeye renk geldi, tüm çalışanlar koşuyor.

 

Eğer hala bu yılın hedeflerini yapmadıysanız, bence kolları sıvama zamanı, eğer daha detaylı bilgi isterseniz bana e-mail ile ulaşabilirsiniz. Böyle bir kazanç sağlamanın bedelini merak ederseniz tabii!

Hakan Ömer GİDER
Hakan Ömer GİDER Eğitmen, Yazar

Bir cevap yazın

E-posta hesabınız yayımlanmayacak. Gerekli alanlar * ile işaretlenmişlerdir

SON MAKALELER