Müzakerede Uzlaşma Yolunu Açan Sihirli Formül

Müzakerede Uzlaşma Yolunu Açan Sihirli Formül

Bir müzakere ortamına tarafların farklı beklentilerle, isteklerle ve gereksinimlerle girdiğini biliyoruz. Zaten bu böyle olmasaydı müzakereye gerek kalır mıydı? Bu durumda doğal olarak taraflar, beklentilerinin karşılanması ve hedeflerine ulaşabilmek için isteklerini açıkça ortaya koyma yoluna giderler. İsteklerinin yerine getirilmesi için karşı tarafa özgüvenlerini ve güçlerini hissettirmeye çalışırlar. Eğer bu bir satış görüşmesiyse bu istekler; Fiyat, vade, teslimat, garanti süresi vb. birçok satış şartlarını içerebilir. Diğer yandan taraflar aynı zamanda, karşılarından gelen isteklere ve beklentilere sınır çizebilmek için bunları ret eder ve hedeflerinden sapmamağa gayret ederler.

 

“Bu fiyattan en az %10 daha indirim istiyorum.”

 

“Teslimatı bu kadar çabuk yapabilmemiz mümkün değil”

 

Taraflar birbirlerine şartlı teklifler de yapabilirler:

 

“Eğer sana iyi davranmamı istiyorsan sen de bana bu sözleri söylememelisin.”

 

Gerilim… Müzakerede Olağan Bir Durum Ama Dikkat !:

 

Müzakere ortamında karşı tarafa, beklentilerinizi ve isteklerinizi iletmeniz ve gelen istekleri reddetmeniz, aranızdaki gerilimi arttırır. Diğer yandan bu gerilimi yönetemezseniz müzakere kilitlenecek düzeye gelebilir.

 

Gerilimi azaltmak gereksinimlerinizden vaz geçmenizi gerektirmez Kendi çıkarlarınızı korurken ilişkinizi ve müzakereyi sürdürebilirsiniz. Böyle davrandığınızda gerilim azalarak normal düzeye gelir.

 

Aslında müzakerenin iki tarafı mutlu edecek şekilde başarıyla sonuçlanabilmesinde gerilim önemli bir rol oynar. Zira gerilim, tarafların kendi çıkarlarını düşünürken aynı zamanda karşı tarafla ilişkilerini koruyabilmelerini ve yaratıcı çözümlerin keşfedilmesini sağlar.

 

Gerilimi Kontrol Altına Almak:

 

Artan gerilimi azaltarak müzakereyi kitlenme riskinden kurtarmak için önce karşılıklı anlayış ve güven ortamı uyandırmak ve müzakerede uzlaşıcı, olumlu hava yaratmak gerekir. Bunun için karşı tarafın beklentilerini, görüşlerini anladığınızı hissettirebilirsiniz. Bunu anladıklarınızı tekrarlayarak teyit ettirin:“Anladığım kadarıyla sana sarf ettiğim sözler bana böyle davranmana neden oluyor.”

 

Ve…Sihirli Formül:

 

SORUN… Ama yargılamadan, suçlamadan. Karşı tarafın istekleri neler ve bunları isteme nedenleri nedir? Neye ulaşmak istiyor? Niçin?

 

“Şartnameyi nasıl hazırlamamızı istersiniz?”

 

“Sizin için erken teslim neden önemli?”

 

Acele etmeden, yanıtları alarak yeni sorulara geçin. Aldığınız bilgilere göre yeni çözümler bularak konular üzerinde uzlaşmaya varabilmek için karşı tarafa şarta bağlı teklifler sunabilirsiniz:

 

“Ödeme konusunda sizin istediğiniz şartlara uyum gösterdiğimizi düşünelim. Bu durumda bu yılki sipariş miktarınızı %25 artırabilir misiniz?”

 

Bir müzakere ortamında gerilimi düşürmek sizin elinizde. Sihirli formül: Anlatmayı bırak SOR… Karşı tarafın ve dolayısıyla ortamın nasıl yumuşadığına şaşıracaksınız.

Ali KİRMAN
Ali KİRMAN İlham Veren Konuşmacı, Uluslararası Eğitmen, Yazar, Satış Guruları Platformu Kurucusu

Bir cevap yazın

E-posta hesabınız yayımlanmayacak. Gerekli alanlar * ile işaretlenmişlerdir

SON MAKALELER