Kontrolü Bırak ve Özgür Ol

Kontrolü Bırak ve Özgür Ol

Satışta başarılı olmanın sırrı “kontrolü müşteriye bırakmaktır”. Aksi halde, akışın kontrolünü elimizde tutmaya çalıştıkça yani, konuşma başlıklarını, sorulacak soruları, itirazlara verilecek yanıtları ve sipariş aşamalarını düşünüp sonuçla ilgili endişeye kapıldıkça karşımızdakine odaklanma şansımız olmayacaktır. Oysa orada bulunma amacımız kendi istediğimiz şeyi değil, müşterimize onun istediği şeyi elde etmesine yardımcı olmaktı, öyle değil mi? Bunun için onu dinlemeli, neye ihtiyacı olduğunu ve ne istediğini anlamaya çalışmalıydık. Yani onu harekete geçirecek itici gücün ne olduğu bulmak için gayret sarf etmeliydik. Bunu yapabilmek için de tüm dikkatimizi ve enerjimizi ona vermiş olmalıydık.

 

Beynimiz aynı anda iki farklı şeye odaklanamayacağı için ya kendimizi ya da karşımızdakini düşünürüz. Kendi beklentilerimiz doğrultusunda çıkarcı bir yaklaşımla olayların kontrolümüzden çıkmasını önlemek adına gösterdiğimiz çaba maalesef üzerimizdeki baskıyı daha da arttırır ve odak noktamızı olması gereken yerden, yani müşterimizden alarak bize doğru kaydırır. Bu durumun kendi çıkarlarına hizmet etmediğini gören muhatabımız da kendisini korumak adına şüpheci ve mesafeli bir tutum ortaya koyarak satışçıyı kendisinden uzaklaştırır.

 

Sonuç olarak, kendisini net bir şekilde ortaya koymasına müsaade edilmeyen, satışçının gizli ajandasını takip etmek durumunda bırakılan, üzerinde baskı kurularak istemediği yönde karar almaya zorlanan ve eli kolu bağlanarak köşeye sıkıştırıldığını düşünen müşterimizin bize hiçbir şekilde güveni kalmaz ve yakaladığı ilk fırsatı kullanarak kaçmaya çalışır. Ve maalesef, güven ortamının tamamen kaybolmuş olması sebebiyle hem bu kişi hem de onun çevresi ile daha sonra kurabileceğimiz olası bağlantıları da kaybetmiş oluruz.

 

Bunun yerine, orada bulunma amacımızı hatırlayarak kontrolü müşterimize bırakmış olsaydık hem kendi üzerimizdeki baskıdan kurtulmuş ve rahatlamış hem de enerjimizi ve dikkatimizi müşterimizin yaşadığı soruna çözüm üretmek için kullanmış olurduk. Böylelikle, kendi çıkarları için çalıştığımızı gören müşterimiz bizi artık bir taraf olarak değil, bir yandaş olarak görmeye başlayabilir ve tesis edilen güven ortamının sonucu olarak da bizi kendi konfor alanı içerisine alabilirdi. Bu nokta artık ona karşı değil, “onunla birlikte” bir şeyler yapmaya başladığımız noktadır. Beklenti içine girip sonuçla duygusal bir bağ kurmadan, sadece “sürece ve ilişkiye” yaptığımız bu yatırım müşterilerle aramızda güçlü bağların kurulmasına ve beraberinde kendi çevresini de bize açmasıyla birlikte referans müşteriler kazanmamıza yardımcı olur.

Mert AYDINER
Mert AYDINER Eğitmen, Yazar

Bir cevap yazın

E-posta hesabınız yayımlanmayacak. Gerekli alanlar * ile işaretlenmişlerdir

SON MAKALELER